Claves de la Negociacion
Cohen, Steven
La negociación es una actividad universal y, diariamente, todos nos vemos envueltos en algún tipo de transacción en un nivel o en otro. Aunque necesitamos tener cierta habilidad para llevarla a cabo en el mundo de los negocios, estos conocimientos también son valiosos para nuestra vida personal. En más de un taller de negociación nos hemos encontrado con participantes que aun...
Sinopsis
La negociación es una actividad universal y, diariamente, todos nos vemos envueltos en algún tipo de transacción en un nivel o en otro. Aunque necesitamos tener cierta habilidad para llevarla a cabo en el mundo de los negocios, estos conocimientos también son valiosos para nuestra vida personal. En más de un taller de negociación nos hemos encontrado con participantes que aunque nunca habían realizado ninguna negociación en su carrera profesional, han tenido que realizarlas con sus hijos, con sus amigos y a veces para salvar su matrimonio. Este libro ayuda a repasar y a aumentar sus conocimientos profesionales como negociador y añade también un beneficio adicional a nivel personal. Claves de negociación... con el corazón y la mente no es un catálogo de errores y aciertos, ya que cada negociación tiene una serie de características únicas. Este libro se basa en el hecho de no considerar la negociación como n ejercicio de competitividad sino como un proceso reflexionado, para que al final del mismo las dos partes e sientan satisfechas cuando se cierre el acuerdo y estén comprometidas a cumplirlo.
Índice
Prólogo. Prólogo de Miguel Herrero de Miñón. 1. Competir en vez de trabajar en equipo. 2. BATNA: Decidir si debemos abandonar.3. ¿Estamos preparados?: la "vacuna" nos protege. 4. Preparación, primera parte: participantes, colegas intereses. 5. Preparación, segunda parte: elaborar una estrategia usando un mapa de intereses. 6. Comunicación: la clave para una negociación exitosa. 7. Las emociones y cómo tratarlas. 8. Los mitos y las tácticas. 9. La globalización mpieza en casa: problemas interculturales. 10. La globalización empieza en casa: problemas interculturales. 10. La creatividad y la moneda de cambio. 11. Los pasos del proceso de negociación. 12. Los "siete pilares" de una negociación eficiente. Índice
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