Negociacion Intercultural
Estrategias y Tecnicas de Negociacion Internacional
Domingo Cabeza / Pelayo Corella / Carlos Jimenez
Qué respuestas busca una joven que inicia su andadura en una oenegé en África, qué busca un ejecutivo de operaciones recién promocionado en Norteamérica o qué necesitan dos directivos comerciales que tienen que negociar una compraventa en Asia. Los autores de este libro responden a las dudas y los temores que pueden surgir en su quehacer diario, y es una guía imprescindible par...
Sinopsis
Qué respuestas busca una joven que inicia su andadura en una oenegé en África, qué busca un ejecutivo de operaciones recién promocionado en Norteamérica o qué necesitan dos directivos comerciales que tienen que negociar una compraventa en Asia. Los autores de este libro responden a las dudas y los temores que pueden surgir en su quehacer diario, y es una guía imprescindible para aquellas personas que deben enfrentarse a una negociación comercial, al inicio de un proyecto internacional, a un cambio de residencia o a una actividad en un entorno cultural, geográfico o social distinto del suyo habitual. A partir de modelos teóricos y casos prácticos, esta obra permite conocer desde los factores más generalistas de un entorno social hasta los más concretos: comprender las dimensiones culturales necesarias para relacionarse de forma efectiva, desde el primer momento, con personas de otras culturas, reconocer la personalidad de sus interlocutores y utilizar, finalmente, las técnicas de negociación más exitosas en cada caso. Este libro consta de tres partes que corresponden, haciendo un símil deportivo, a la definición del terreno de juego (el entorno político, económico y social de las regiones más importantes del mundo), la posición de los jugadores en el campo (el conocimiento y uso de las dimensiones culturales, la personalidad y la comunicación) y, por último, las estrategias y jugadas para lograr la victoria (las técnicas de negociación específicas que han de emplearse en función de las circunstancias).
Índice
PARTE 1¶¶CONTEXTOS POLÍTICOS, ECONÓMICOS Y SOCIALES¶¶El mundo, hoy ¶¶El mundo desarrollado ¶¶Rusia está de vuelta ¶¶Asia, el continente emergente ¶¶América Latina, la heterogénea ¶¶Entorno árabo-musulmán ¶¶África subsahariana ¶¶Australia, buscando su lugar en el mundo¶¶PARTE 2¶¶MULTICULTURALIDAD EN LA NEGOCIACIÓN¶¶Reconocimiento de las dimensiones culturales básicas ¶¶El uso de las dimensiones culturales en un proceso de negociación ¶¶La personalidad de los negociadores ¶¶La comunicación en la negociación ¶¶Comunicación no verbal. Aspectos relevantes en una negociación¶¶PARTE 3¶¶ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN¶¶Tipos de negociación y estrategias más comunes¶¶Método Harvard de negociación ¶¶El proceso de negociación ¶¶El buen negociador ¶¶Coaching aplicado a la negociación
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